采访前，照例先在网上搜索被采访对象的相关资料。但没想到潘秉然先生如此低调，作为在陶瓷行业从事营销十多年的他，关于他的报道篇幅真还不多。报道不多，不代表潘秉然先生没有想法。见面后落座后，几乎都是潘秉然在讲，讲他对小仿古砖行业前景的判断；讲他本人并不浪漫，但却要把蓝珀打造成一个法式生活倡导者的浪漫品牌；讲他也是这两个月才开始与媒体接触，并很快与一些媒体成为好朋友；讲他最近开始研究互联网，研究8090的消费习惯……没有豪言壮语，但能感受到他的壮志凌云。相信蓝珀开启的不仅是潘秉然个人事业的高峰期，更是开启小仿古砖行业的引领者地位。

蓝珀瓷砖总经理 潘秉然

  时间：2014年8月5日

  地点：中国陶瓷总部基地

  嘉宾：蓝珀瓷砖总经理潘秉然

  主持人：提到仿古砖大家可能首先想到马可波罗，无论是行业影响力还是终端市场，他都做得非常好。而蓝珀独辟蹊径，做小仿古砖是基于怎样的考虑？

  潘秉然：蓝珀是一个新品牌，正式招商是在2012年10月陶博会，距离现在还不到两年时间。我原来在某大型陶瓷企业任总经理，负责整个运营。这家企业是做抛光砖瓷片，那时我们风光过，也辉煌过，但现在的大环境反而让实体型企业和产能型企业正经历阵痛。我个人的感触很深，市场一有波动，一些企业的销量就下来了，但窑炉还要铺砖，还要生产，这里不确定因素太多，我总结出陶瓷行业目前最核心的三个矛盾。

  第一，产能过剩。这不仅是陶瓷行业的问题，目前连餐饮业都产能过剩，这跟当下政策调整有很大关系。第二，同质化。可能行业内一些品牌的产品差不多，在没有品牌的情况下，这种同质化很难突破市场，除非有很好的性价比。我们原来是做外墙砖，都是小窑炉，不可能在产能和成本上去抢份额，差异化是我们的毅然决然要走的路。第三，房地产的影响，影响了所谓的上下游企业。

  在这三个因素中最核心的瓶颈还是同质化，要走差异化路线是我们最基础的想法，但差异化必须有受众面，没有受众面的差异化只会是孤芳自赏，而我们要考虑的是怎么在差异化和受众面之间取得平衡点，建立蓝珀，甚至站在企业战略形成长远的转型，这是我们最大的出发点。行业目前基本以抛光砖、瓷片、全抛釉、仿古砖这四类为主，除仿古砖外其它三类生产的规范性比较单一，没有太大的创新空间。

  主持人：潘总是否漏了简一新创的大理石瓷砖品类？

  潘秉然：简一大理石瓷砖是我们行业都应该学习的榜样。大理石瓷砖也是全抛釉，只是它通过营销的唯一性创造了它的价值，但是它也是属于全抛釉类别。仿古砖在这四大品类中创新空间最大，它的生产和工艺流程有很多的实施方式，这些实施方式可以单一使用，可以叠加使用，甚至有几十个方式可以形成不同的空间，我们有釉面，有抛面，太多的工艺可以形成效果，所以创新的空间比较大。

  另外，仿古砖有很多类别，其中我们这个叫做小仿古砖。国内市场小仿古砖是所谓最高端的市场，被一些进口品牌所占领，蜜蜂瓷砖，雅素丽瓷砖，蜘蛛瓷砖这些品牌在这十几、二十年时间占领了国内整个高端市场，后来的伊派瓷砖、长谷瓷砖、威尼斯商人瓷砖，还有芒果瓷砖都获得了不俗的成绩。我们既想差异化，同时也想要受众面，我们最大的受众面有三点，一个是年轻化，第二是时尚化，第三是互联网化，这三个方面是未来最大的趋势。年轻化是核心，时尚化和互联网化是建立在年轻化的基础上形成的大方向，年轻化的消费者接触的是全球化的消费观念，这种小仿古砖在欧洲、北美用量很大，只是我们国内把它做成小众。

  从产品的风格来说，我们回到家里相对舒适，相对富有感情色彩家居的环境，这个是建立在年轻人个性化需求基础上，可能也需要所谓更时尚，更具有感情色彩的内容。小仿古砖，我们以前强调的都是厚重感，仿古砖顾名思义就是沉淀历史的一些痕迹，如果我的产品还是以这种方向去做，那么我们还是跟随者，与我们做差异化的初衷大相径庭，我们不能挤在这条路上，要做时尚化和年轻化的小仿古砖。

  主持人：蓝珀是先定位受众再确定产品方向，还是因为户外砖的小窑炉只能做小砖？

  潘秉然：这是一个大前提，决定了我们必须要做差异化，差异化必须有受众面，要形成销量，形成效益，这个方向恰恰是我们可以围绕时尚现代方向去做的小仿古砖的概念，去形成所谓产品战略的定位。

  蓝珀在2011年9月份进总部基地，一进总部基地就调整展厅的外立面，把蓝珀法式风情的概念打了出来。那时候我们还不是很懂做仿古砖，但是已明确概念，即要做时尚，不能只做厚重感或者复制仿古砖这条路，所以打出了这样一个唯一性的、清晰的定位。我们是做外墙出身，转做仿古砖后，才发现不是我们想象的那么轻松，工艺，设备，团队等都出现了很多问题。2012年10月份，我们第一批产品做好推出市场，当时提出做法式生活倡导者，打造法式空间第一品牌。产品出来后，包括法式空间第一品牌这个概念在行业还是得到比较大的认可，但发现跟其它企业还是没有拉开距离。我们又在2013年底，对这个展厅又开始了一年时间的装修，真正围绕“法式空间”这个核心的理念去做。通过展厅的调整，把法式蓝珀这个概念完美的诠释。同时为我们初步建立了平台的竞争力。但是这时候我们发现卖这种产品，我们努力做自己的竞争力，是没有用的，我们卖东西最终要到终端，很多客户喜欢这种砖，到终端去买，但是它的产品和它的空间组合太复杂，配件也很复杂。我们做差异化，但不能只是定位在产品，必须定位在终端，把营销的差异化也要体现出来。这时候我们考虑到必须要从法式空间，法式风格的概念上形成一些可以操作终端的理念和方式，因为法式空间相对比较窄，一个是产品空间和家居空间的概念，另外很多人不知道法式具体表现形式。

  我们当时做了很充分的讨论，希望蓝珀的法式概念包含时尚、浪漫和舒适。所以在新的法式生活之后我们提出要做最浪漫的仿古砖。浪漫于蓝珀不只一个品牌传播的口号，而最核心是要教会客户怎么去卖“最浪漫”的产品，围绕浪漫怎么做标准化。我们准备把倍受行业关注的法式长廊搬到户外，把欧洲小镇的街景搬到户外，同时把埃菲尔铁塔做进展厅，要在总部基地形成蓝珀风情街的概念，其实也是对外释放蓝珀的品牌理念，同时10月16日我们会请《最浪漫的事》原唱者台湾歌手赵咏华现场演绎《最浪漫的事》。

  主持人：产品差异化好做，但营销差异化需要全国客户及消费者一起配合，如何实现目标？另蓝珀法式生活倡导者的概念已推出两年时间，市场的反馈如何？

  潘秉然：仿古砖本身就是一个小众市场，做得好的企业不多，但是有消费需求，而且年轻化已成消费市场的趋势，80后、90后必然成为消费者的主力军。蓝珀这两年还在起步阶段。我们用两年的时间打造我们的产品竞争力，这是必然的过程。产品做好了，发现展厅不行，即调整展厅；展厅做好了，发现跟终端的结合不行，即要下终端做培训；做完培训，发现终端还是缺方法，比如怎么建团队，怎么走设计师渠道等等，可能在行业都还没有形成有效的方法，我们都要努力地摸索，直到形成有效的可执行的方案。这是一个精耕细作的过程，我们更大的效益不是立足于今年明年，可能是五年、十年的企业战略。

  主持人：如果潘总作为一个普通消费者，是更愿意接受一个品牌带给我的一种生活方式，还是更加直接的产品？

  潘秉然：这是合二为一的东西，如果脱离产品空间的表达就很苍白。我相信最终的价值肯定是在消费者的感情诉求上，如果脱离产品，就会本末倒置，就不可能形成市场的切入点。

  我对于蓝珀的规划是时尚化、年轻化、互联网化，这是必然的趋势，消费行为习惯必然在未来五到十年间会发生质的改变。第一互联网信息流的一种方式，我们通过互联网方式，可以跟消费者直接沟通。第二互联网带来日新月异的高科技手段，沟通、接收信息由以前的电脑到现在的手机，高科技让人们的沟通更加便捷和畅通。我们的3D全景效果图，10分钟内可以帮助消费者把他家用实景效果图表达出来，5分钟内把预算做出来，这些技术都要去拥抱互联网。

  10月16日的活动，除了要诠释浪漫营销的理念之外，更多是准备给客户制定互联网营销标准化。互联网营销标准化，就是依托互联网信息流和高科技手段，助力代理商提高销售质量和服务质量。在提高销售质量和服务质量的过程中，我们制造一些进数据的端口，把数据引到数据系统中，做精准营销和数据增值，我觉得这个方向是可操作的。所谓个性化定制，我认为个性化定制不是产品，而是服务，陶瓷行业做电商做不通的原因就是因为陶瓷行业半成品状态很严重，中间要通过大量的服务环节，从设计到安装到监理，到软装的组合，非成品状态在网上售卖有一定的难度。

  举个例子，我们每个产品都有一个系列的二维码，印在价格牌上供客户扫描，这个二维码存储了我们仿古砖20甚至30个不同空间效果。如果专卖店只有500平方米，这个小小的二维码，不仅解决了租金贵、展示空间有限的瓶颈，还可以通过二维码形成了更多的应用空间，

  让年轻的消费者感受我们是用最新的高科技手段来做营销，这本身就是一种形象的体现，让他有购买行为的感受。一个消费者到我们店里，扫了二维码后，可能最终没有买我们的产品，但是通过后台可以得到这个电话号码，根据号码的所在地，把数据给到相应的经销商，一样可以做精准营销，还可以和这个业主形成一些软性的沟通，比如免费上门量图，免费出设计方案，免费出预算。如果这个消费者买了我们的产品，同样利用这些数据做软性沟通，让已成为我们客户的消费者为我们带来口碑传播。扫的过程就是购买行为，为什么这个产品扫了这么多，为什么这个产品没有人扫，为什么扫了卖，为什么扫了不卖，为什么根本不扫不卖，其实是有购买行为分析的，为我们做产品研发、做空间展示、做终端的展示带来了很多好处。

  我们还可以通过线上，甚至考虑增加设计师，直接跟客户做C2B，通过网上和微信平台跟消费者形成互动，消费者把家居图做给我们，我们帮他做免费设计，再将这个消费需求给回当地的客户，这样的方式有很多空间让我们立足于现状去做互联网营销。这样下来蓝珀除了浪漫营销，另外一条腿就是互联网营销。对于互联网的理解，我用十个字形容：我们立足于现状，规划于未来。现状就是我们销售职能和服务职能功能性的解决方式，未来就是数据，用一种可复制的模式，让数据最大价值化。我认为陶瓷行业应该是有空间这样做，我现在全力以赴正在做这个事情，我觉得这个营销方式，跟行业一些大企业其实是处在同一起跑线，有可能我跑得更快。