王飚：定制家的落地之路

索菲亚营销总经理王飚

王飚：我简单讲一下这一两年遇到的一些问题和思考。我觉得定制家居之路显得太大，今天讲索菲亚的定制家落地之路，其实“落地”两个字是关键词，现在大家都说定制家居是全屋定制，但索菲亚在品牌宣传的层面，我们只是说“定制家”，没提“全屋定制”，这是有区别的。

企业主要是考虑两个问题，一个是消费者，就是你做这件事的客户利益在哪里，另一个就是要做这个事企业自身的禀赋在哪？基于这两个考虑，我们现在做的不管是定制衣柜的生意还是全屋定制生意，它必须是对客户有利的和企业自身条件能做好的。我们是从定制衣柜向定制家发展的，产品不止衣柜，但是也还没有到真正的全屋定制那么大的一个范畴。

从可以到用户家落地的角度看，全屋定制只是一个概念。对于索菲亚来讲，它不是完全可以落地的东西，所以我们现在叫定制家。大家看到第三季我们有30%多的增长，这个增长有一部分来源于单一用户的定单值增加。今年整个定单来源很困难，大家都知道，如果纯粹靠用户数量外延式的增长，生意很难有很大的进步，要外延增长加内涵增长，这样一来同一个用户买我们的东西就多了，销售增长就有保证了。现在都谈定制家居或者是全屋定制，就会有很多新名词，比如互联网思维、用户体验、产品的多元化、设计的导引。这一切其实都是定制家居的很多方法和工具。我认为如果我们回到落地两个字来讲，这些方法和工具可能会带来和用户更好地互动与体验，但并不一定能够真正的导向落地。

用户利益是我们第一考虑的，对于任何定制产品来讲，最大的客户利益就是所见即所得。就是在用户家里落地的东西和我们向他描述得或给他看到的展示一样。我们看到很多企业把展厅和样板弄得很漂亮，但是我们回到落地的角度讲，当这些产品装到用户家里面的时候，是不是能够真正让用户满意呢？不一定。这就是定制行业的特点。用户家里面的环境尺寸是千变万化的，不是说我们把展厅的产品样板设计好了，或者把效果图设计好了，摆在用户家里就一定是那个样。很多企业都没有把这个问题想透。

这里面的节点是很多很多的，我关注的不只是我展厅的东西有多漂亮，而且真正到用户家里面是不是能够保证用户看到的和他想到的一样，这是一个很重要的问题。

这是定制家居行业尤其是定制衣柜行业一个重要的点。走到定制家居其实要考验我们企业能力的地方很大，而且最终的执行者还不是企业本身，是我们企业分布在全国各地的设计安装人员。这些设计安装人员如何准确地帮你执行呢？搞好一个展厅不算本事，能不能把整个展厅看到的都准确带到用户的家里，这才是本事。

所见即所得是我们真正的门槛，真正要把握的是企业整个系统，从生产和设计到安装到销售。从企业的禀赋层面看，就是企业的核心竞争力问题。回到用户的角度。很多人说定制行业的出错率不少，影响客户体验，但是我不这么看，我认为定制行业是目前用户体验最好的行业，为什么客户会买我们，不买一些非定制的家具呢？

是因为我们比传统行业更能满足客户的需求，因此有更好的用户体验。在索菲亚，我们坚持能够给用户更多的满足，同时保证所见即所得。

我们的生产段、设备、软件等供应保障，是一个很重要的核心竞争力，是定制领域最难具备的核心竞争力。我们从工厂到全国各地的系统保障能力，更是别人不能 一下子超越的隐形门槛。索菲亚这一两年的发展也证明我们在坚持发挥企业核心竞争力和保证用户所见即所得的层面上干得也还不错。今天就想跟我们分享一下这一点的小感受，谢谢大家！

主持人：感谢王总，接下来有请博洛尼的蔡总