蔡明：全屋定制的任督二脉在哪里？

博洛尼家居创始人兼CEO蔡明

蔡明：其实博洛尼从2005年就做整体家居，但没有把这个品类创出来，当年我们错误地选择了家装行业作为我们的发展之路，为什么是错误的选择呢？

因为我们三年都在北京家装中排第一名，觉得挺好的，后来发现家装是一件很复杂的事。家装还是很厉害的，北京能过8个亿，但问题难度在于你怎么让每个城市都做好，这个是做家装想要做大的很难的事。

2005年的时候我们就开始做整体厨房了，整体卫浴、内门、强板系统，系统家具和沙发床都有，到现在终于在战略上不纠结了。这个思路很清楚，难度在哪儿？我觉得一般的定制产品类需要大量的上门设计包括，索菲亚为什么利润率都很好？因为他们的标准化率特别高，这种自由定制是特别不好的，满足了客户所谓的苛刻的需求，但是给我们的生产带来了困难。

其实特别羡慕屌丝客户群体，不需要特别定制，就这一个就行了。我们的客户一旦定单过50万后，顾客都会提要求，所以我们从今年开始正式拒绝客户的要求，现在我们还有单户客户过千万，遇到这种客户很烦恼，因为这种客户伺候起来很费劲。

这里面特别关键的一点就是要打通整个系统，首先是工厂的设备，再往上就是ERP系统。前面它自己的所见即所得的出图就能够产生对接数据，非常关键，不然定制转换率非常高。所以要做好这个事就是要从三位一体。这个就是给大家一个建议，就是练好内功，别看起来很美，背后很艰难，这是我想说的，要想做定制要把内功练好。

怎么让用户用我们的产品？博洛尼做这么多年之后放弃了家装，但是我们的积累是非常深厚的，我们在想把那些东西分享给客户。我们大概有15000个非常漂亮的设计图，这变成我们积累的资源。我们把漂亮的设计图给客户，他们就能找到自己真实的家，输入门牌号就能得到效果图，这是博洛尼在家装设计积累的一些厚度，这也是我们区别于一般家装产品公司的特点。我们毕竟是做家装出身的，所以高水平设计图的落地性，以及大量楼盘户型设计的积累，算是达到一个厚度了。

我们除了这个以外我们还有每张图的平米造价，装修造价是怎么实现的，每个图都有装修报价，这是我们目前的积累，用这个来跟客户进行交流。

所以基本上从设计到测量、出图，我们现在能做到，基本上就是把整体家居的内容给顾客，而且是全品类的，从现代到新古典、美式、欧式，五大类别，这个也是我们相对独特的，仍然很辛苦在做的一件事，几乎满足了客户全部的功能需求。这个像商品就专攻版式，不做复杂的。所以也挺好的，这样的顾客群非常大，做到百亿是有可能的，基本就是这个意思，练好内功。

规模定制跟相对低成本的供应链结合，成本很高，拉不动。如果非常标准化，你定制的灵活性不够，不能称之为定制，做好这个事就能做好定制，谢谢大家。

主持人：刚才蔡总提到尚品宅配，它在线上做得好，今天这场活动，我们也带大家去看线下，组织大家去到尚品宅配企业，一会儿都可以去体验，有任何的问题直接去问。除了在台上的各位嘉宾外，还有很多其他企业的代表也在，每个人都非常关注定制家居行业明年的走向，下面我们就进入我们论坛的讨论环节，这个环节就交给胡艳力、段传敏一起来为我们主持。